Sell In y Sell
Out en retail
La guía definitiva
Nancy Guerrero
Business Insights Specialist
Publicado el: 07/10/2024
¿Qué encontrará en este artículo?
Introducción al Sell In y Sell Out
El mundo del retail es un escenario dinámico, indicadores como “Sell In” y “Sell Out” son parte de esa fuerza que impulsa el movimiento de las marcas que conviven dentro del retail, ya sea para ayudarlas a sobresalir o simplemente para mantenerlas como parte de los jugadores.
Según un informe de MakerSights, el sobreinventario está causando una gran presión en los márgenes de ganancia de los minoristas. Las rebajas debido a sobreproducción y mala sincronización entre Sell in y Sell out cuestan a las marcas aproximadamente 300 mil millones de dólares anuales, lo que representa un 12% de las ventas totales en retail. Por lo que la correcta comunicación e integración de estos dos elementos es clave para cumplir con las metas estratégicas de cada compañía.
Estos indicadores son clave para las áreas estratégicas de todas las compañías: Trade Marketing, Category Management, Marketing, Ventas, Dirección; para aportar visibilidad, medir el alcance de la cobertura y provocar una toma de decisiones acertada que optimice los procesos de surtido y disponibilidad en el PDV.
Sabemos que el objetivo final es garantizar que el producto esté en el anaquel cuando el consumidor lo necesite, pero, ¿estás seguro de conocer todos los aspectos relevantes relacionados con estos indicadores?
En esta guía, te ofrecemos una visión completa de qué son el Sell In y el Sell Out, cómo se interrelacionan y por qué es vital comprender a fondo todo lo relacionado con estos conceptos para impulsar el éxito de tu estrategia comercial. Abordaremos ejemplos prácticos y estrategias clave que te ayudarán a optimizar la medición y el control de estas métricas.
Además, exploraremos cómo las soluciones de tecnología especializada de Storecheck pueden transformar estos datos en insights para lograr una mejora cuantificable en la ejecución y en las negociaciones con los clientes.
¿Qué es Sell In?
El término “Sell In” se refiere al proceso mediante el cual los productos son vendidos del fabricante o distribuidor a los puntos de venta o retailers.
Esta métrica es fundamental para entender el flujo de productos desde la producción hasta los estantes de las tiendas, y es un indicador clave del potencial de ingresos y la capacidad de distribución de una empresa de CPG.
Sell In no solo abarca la cantidad de unidades vendidas al retailer, sino también la estrategia y planificación necesaria para asegurar que estos movimientos de producto sean eficientes y efectivos.
Desde una perspectiva estratégica, el Sell In está directamente relacionado con los pronósticos de ventas y pronósticos de producción que se definen anualmente y que le permiten a una empresa monitorear su crecimiento y el cumplimiento de sus objetivos.
Es indispensable que departamentos como Marketing y Ventas cuenten con información confiable y actualizada para poder efectuar análisis ágiles y oportunos para identificar sus canales, marcas y clientes con mayor potencial de Sell In, ya que esto les permitirá definir planes y estrategias específicos para atacar las oportunidades e incluso en algunos casos, identificar sus paretos. Asimismo, otras áreas como Logística, Supply Chain y CPFR se ven beneficiadas con esta información para definir planes de distribución y garantizar el surtido necesario para cada canal y cliente.
Sell In Ejemplos
Algunas de las estrategias que realizan las áreas de Marketing y Ventas enfocadas al Sell In en una empresa son las siguientes:
Lanzamiento de Producto
Una empresa de bebidas introduce un nuevo sabor al mercado. El Sell In se mide por la cantidad de unidades que esta empresa logra colocar inicialmente en supermercados y tiendas especializadas.
Promociones Estacionales
Durante la temporada de regreso a clases, un fabricante de artículos de papelería puede incrementar su Sell In al vender mayores volúmenes a los minoristas, que buscan abastecerse para cubrir la demanda esperada.
Expansión de Mercado
Cuando una marca de cosméticos entra en un nuevo mercado geográfico, el Sell In se refleja en las unidades que consigue distribuir a través de cadenas locales de tiendas de belleza y grandes almacenes.
Indicadores Sell In
Si bien, existen KPIs definidos de forma muy particular por cada empresa dependiendo el tamaño, sus canales de distribución, las características de su categoría, la región, las áreas involucradas en la toma de decisiones, etc. algunos que son parte del estándar de medición en relación con el Sell In son:
Volumen de Ventas
Número total de unidades de producto vendidas al retailer. Este indicador ayuda a entender la aceptación del producto en los canales de distribución.
Tasa de Cumplimiento de Pedidos
Porcentaje de pedidos completados respecto al total de pedidos recibidos por los retailers. Un alto porcentaje indica una cadena de suministro eficiente y una buena planificación.
Tiempo de Reposición
Tiempo que toma reabastecer el inventario de un retailer después de que se efectúa un pedido. Este indicador es crucial para mantener una buena relación con los comerciantes y asegurar una disponibilidad constante de producto en los puntos de venta.
Crecimiento de Distribución
Medición del aumento en el número de puntos de venta que tienen disponibles los productos de la empresa. Un crecimiento en este indicador sugiere una expansión efectiva del alcance de mercado.
Estos indicadores no solo son esenciales para medir el éxito del Sell In, sino que también son herramientas vitales para ajustar estrategias, prever futuras demandas, y asegurar que los productos lleguen eficientemente a los consumidores.
Cómo optimizar tus
estrategias de Sell In
Para optimizar las estrategias de Sell In, es crucial efectuar un análisis detallado del historial de ventas y las tendencias del mercado, incluyendo predicciones de demanda que consideren factores estacionales y lanzamientos de productos. Esta precisión en las proyecciones permite alinear el volumen de Sell In con la demanda real, evitando tanto el sobreinventario como el desabastecimiento.
Utilizar herramientas de inteligencia artificial y análisis predictivo, como las soluciones de Storecheck, puede ayudar a ajustar estas proyecciones en tiempo real, haciendo la estrategia más flexible y adaptable a los cambios del mercado.
Además, la colaboración continua con los minoristas es fundamental. Compartir información de manera transparente y alinearse en expectativas de ventas, promociones y estrategias de marketing asegura que el volumen de productos enviado sea el adecuado.
Implementar sistemas tecnológicos que integren datos de Sell In y Sell Out en una sola plataforma, facilita la toma de decisiones informadas y permite ajustar las estrategias de manera proactiva. Esto no solo optimiza los procesos internos, sino que también mejora la satisfacción del cliente al garantizar la disponibilidad de productos en el lugar y momento adecuados.
¿Qué es Sell Out?
“Sell Out” se refiere a la venta de productos del retailer al consumidor final. Esta métrica es fundamental para comprender la demanda real del mercado y evaluar la efectividad de la presencia de un producto en el punto de venta.
Es el indicador final de aceptación del producto por parte de los consumidores y un componente esencial para ajustar las estrategias de marketing y producción en función de las preferencias y necesidades reales del mercado.
El Sell Out es crucial para los equipos de atención a cuentas (Ventas, KAM, Analistas de mercado, etc.) porque les permite identificar las necesidades de cada cliente y definir planes de venta específicos y precisos para satisfacer la demanda. Además, ayuda a impulsar las ventas de la marca y mejorar las negociaciones. Si este indicador está por debajo de lo esperado, es el momento de actuar con inteligencia y estrategia.
Sell Out Ejemplos
Algunas de las acciones de Sell Out que realizan los retailers son las siguientes:
Ventas Directas al Consumidor
Durante un evento de venta especial en una tienda de electrónica, todos los televisores de una nueva marca se venden en dos días. Este rápido agotamiento del inventario es un claro ejemplo de Sell Out exitoso.
Promociones en Tienda
Un supermercado ofrece un descuento en una marca popular de cereales durante una semana. La cantidad de cajas vendidas durante esta promoción refleja el Sell Out y muestra la respuesta del consumidor a la oferta.
Lanzamientos de Productos de Temporada
Una marca de moda lanza una colección de ropa de invierno, y las ventas en las primeras semanas muestran cómo los consumidores están adoptando esta nueva línea, lo cual es una medición directa del Sell Out.
Indicadores Sell Out
Existen grandes cadenas de retailers en el mundo con enfoques y propuestas de valor diferentes, pero si algo tienen en común es que sus estrategias de Sell Out miden los mismos indicadores. Algunos de ellos son los siguientes:
Volumen de Ventas al Consumidor Final
Este es el total de unidades de producto que se venden al consumidor final. Es el reflejo directo de la demanda del mercado y es fundamental para entender la popularidad del producto.
Velocidad de Venta
Mide la rapidez con la que se venden los productos después de su llegada al punto de venta. Una alta velocidad de venta indica una buena aceptación del producto y puede ser un indicativo para aumentar la producción o mejorar la visibilidad del producto.
Porcentaje de Conversión
La relación entre el número de clientes que visitan el punto de venta y aquellos que realizan una compra. Este indicador ayuda a evaluar la efectividad de las estrategias promocionales y de merchandising en el punto de venta.
Agotamiento de Stock
Se refiere a la frecuencia con la que los productos se agotan en los estantes. Un frecuente agotamiento puede indicar una subestimación de la demanda y puede llevar a ajustes en el Sell In para evitar la pérdida de ventas.
Con estos indicadores se puede comprender el comportamiento de compra del consumidor y ajustar las estrategias de producción y marketing para maximizar las ventas y la satisfacción del consumidor.
Cómo optimizar tus
estrategias de Sell Out
Para optimizar las estrategias de Sell Out, es fundamental utilizar los datos detallados proporcionados por las grandes cadenas minoristas, que incluyen no solo ventas en dinero y piezas, sino también inventarios, precios de venta, pronósticos, y tasas de llenado. Estos datos pueden desglosarse a niveles muy específicos (día, tienda, producto), lo que permite generar análisis descriptivos valiosos sobre tendencias y otros indicadores clave.
Sin embargo, el primer desafío es contar con tecnología capaz de unificar las diferencias entre los sistemas de cada minorista, consolidando toda la información en una base de datos coherente y accesible.
Otro aspecto crucial es la recopilación diaria de datos para construir una base de datos histórica robusta, ya que muchas cadenas no ofrecen información de inventarios pasados. Al descargar esta información de manera sistemática, las marcas pueden crear dashboards integrados que faciliten un análisis completo de todas las categorías y marcas en un solo lugar, mejorando así la toma de decisiones estratégicas.
Diferencia entre
Sell In y Sell Out
Aunque los términos Sell In y Sell Out están estrechamente relacionados dentro de la cadena de suministro y ventas en el sector de productos de consumo masivo, representan dos etapas distintas del flujo de productos y tienen implicaciones diferentes para los fabricantes y retailers.
La principal diferencia entre estos dos procesos radica en su foco y repercusión:
Se refiere al proceso mediante el cual los productos son vendidos por el fabricante al retailer:
- Está enfocado en la relación entre fabricantes y distribuidores o retailers.
- Está influenciado por factores como acuerdos comerciales, estrategias de distribución y promociones B2B.
- Etapa crucial para determinar la eficacia de la distribución y la capacidad de una marca para colocar sus productos en los puntos de venta.
Se concentra en la venta de esos productos del retailer al consumidor final:
- Se centra únicamente en el consumidor final.
- Está más influenciado por la publicidad dirigida al consumidor, la colocación de productos, la demanda del mercado y las estrategias de precios en el punto de venta.
- Es el verdadero test de mercado.
Sell In y Sell Out integrado
Integrar las estrategias de Sell In y Sell Out ayudará a crear un enfoque de ventas holístico que maximice la eficiencia en todos los niveles de la cadena de suministro y mejore la satisfacción del consumidor final.
Esta integración asegura que tanto los fabricantes como los retailers trabajen en conjunto para optimizar el flujo de productos desde la producción hasta la compra final, lo que da como resultado un ciclo de ventas más fluido y rentable, evitando así, la sobreproducción y el sobreinventario.
Estrategias de Sell In y Sell Out
Como mencionamos al inicio del artículo, el mundo del retail es dinámico, lo que implica que fabricantes y retailers tengan que trabajar juntos para sacar el máximo provecho de sus estrategias de Sell in y Sell Out. Ciertas estrategias que pueden realizar en conjunto son:
Planificación Colaborativa de la Demanda (CPFR)
Fabricantes y retailers deben colaborar estrechamente para prever la demanda futura basándose en datos históricos de ventas, tendencias del mercado y eventos promocionales planeados. Esta colaboración puede incluir la compartición de información sobre inventarios, planes de marketing y ventas futuras para asegurar que se mantenga un equilibrio óptimo entre la oferta y la demanda.
Promociones Coordinadas
Las promociones deben ser planificadas y ejecutadas en conjunto entre los fabricantes y los retailers para garantizar que el Sell In sea apoyado por actividades de Sell Out efectivas. Esto puede incluir ofertas especiales, descuentos limitados en el tiempo, o campañas de marketing dirigidas que estimulen la demanda del consumidor al mismo tiempo que aumentan el flujo de productos a través de los puntos de venta.
Optimización de la Distribución Basada en Datos
Utilizar datos avanzados para entender mejor los patrones de venta y ajustar la distribución de productos. Esto puede significar aumentar el Sell In en áreas con alto Sell Out y viceversa, así como ajustar la producción y el inventario en tiempo real para evitar sobreinventarios o faltantes.
Feedback Loop Continuo
Establecer un sistema de retroalimentación donde los datos del Sell Out ayuden a informar las decisiones de Sell In. Por ejemplo, si ciertos productos se venden excepcionalmente bien, el fabricante puede aumentar rápidamente la producción y la distribución de estos artículos a los retailers. Del mismo modo, si un producto no se está vendiendo según lo previsto, se pueden ajustar rápidamente las estrategias para mejorar su desempeño.
Educación y Capacitación de Personal de Ventas
Asegurar que tanto el personal de ventas del fabricante como del retailer entiendan los objetivos de ambas partes y cómo su trabajo contribuye a los objetivos de Sell In y Sell Out. Esto puede incluir entrenamientos conjuntos y materiales de educación que destaquen las mejores prácticas y estrategias exitosas.
Con estos indicadores se puede comprender el comportamiento de compra del consumidor y ajustar las estrategias de producción y marketing para maximizar las ventas y la satisfacción del consumidor.
Consideraciones para implementar
estrategias de Sell In y Sell Out
- Definir el enfoque hacia Sell In o hacia Sell Out. Para optimizar las estrategias de sell-in y sell-out, es fundamental empezar por definir el enfoque adecuado según el canal de distribución. No todos los canales ofrecen la misma visibilidad de datos, lo que puede significar que, en ciertos casos, el sell-in sea la única referencia fiable, como ocurre en redes de distribuidores o canales especializados. Es esencial identificar qué información está disponible y cuál se puede obtener mediante otras herramientas, como estudios de mercado o auditorías, para tomar decisiones informadas.
- Define estrategias que tengan flexibilidad para alinearse a tus objetivos. Además, las estrategias deben ser flexibles para adaptarse a los constantes cambios del mercado. Como mencionó Sam Walton, fundador de Walmart, el éxito requiere adaptabilidad constante. Es crucial mantener estrategias que funcionen, pero también estar atentos a oportunidades de mejora que permitan mantenerse competitivos y garantizar la salud del inventario, atendiendo problemas como el sobreinventario o el agotamiento de existencias de manera proactiva.
- Implementa un sistema de monitoreo continuo y ajuste proactivo. Por último, implementar un sistema de monitoreo continuo que permita rastrear en tiempo real el sell-in y sell-out es clave. Esto facilita la identificación de desalineaciones entre oferta y demanda, permitiendo ajustes rápidos y efectivos, como la implementación de promociones o la modificación de futuros pedidos. Este enfoque dinámico no solo optimiza la eficiencia operativa, sino que también maximiza la rentabilidad al mantener un equilibrio adecuado entre inventario y ventas.
¿Cómo aprovechar tus estrategias de Sell In y Sell Out?
Estas acciones no solo mejoran la eficiencia operativa, sino que también garantizan que la empresa esté bien posicionada para alcanzar sus objetivos estratégicos.
Si quieres saber acerca de estrategias para aprovechar al máximo el Sell In y el Sell Out, ve el siguiente video donde nuestro Chief of Saas y Co-founder, Héctor Ramírez, explica más a detalle el cómo aprovechar la información que nos proporcionan estos indicadores clave:
Pocas cosas son tan retadoras como diseñar estrategias que impulsen un crecimiento sostenido a largo plazo mientras se cumplen los objetivos inmediatos necesarios para garantizar la rentabilidad en el corto plazo. La rentabilidad, que es el pilar central de cualquier negocio, siempre empieza con las ventas. Por ello, optimizar tanto el Sell In como el Sell Out es fundamental para mantener un equilibrio entre las metas a corto y largo plazo.
Para lograr esta optimización, es esencial implementar varias estrategias clave. Estas incluyen identificar la demanda basándose en el historial de ventas e inventarios, detectar productos faltantes de manera proactiva, asegurar la disponibilidad de productos sin la necesidad de visitar el punto de venta, y mantener un inventario saludable que se ajuste dinámicamente a las necesidades del mercado.
Preguntas clave para analizar el Sell In y el Sell out
Al analizar las estrategias de sell-in y sell-out, es crucial plantearse una serie de preguntas que permitan evaluar el desempeño de la marca y su proyección futura. Estas preguntas no solo ayudan a entender el estado actual del negocio, sino que también facilitan la identificación de oportunidades de mejora y crecimiento. A continuación, presentamos algunas de las preguntas clave que debes considerar para hacer un análisis integral.
- ¿Se ha incrementado la cobertura de la marca?
- ¿Estamos cumpliendo con las ventas proyectadas para nuestros clientes?
- ¿Qué canales aportan el mayor porcentaje de las ventas?
- ¿Cuáles son las tiendas top?
- ¿Cuáles son los productos estrella?
- ¿Cuáles son las temporadas de mayor demanda?
- ¿Están creciendo las ventas?
- ¿Cuál es la proyección de Ventas para los próximos años?
Estas y otras preguntas se pueden resolver analizando detenidamente el Sell In y el Sell Out, mejor aún al cruzar esos datos con otros indicadores.
Bimbo: Historia de Éxito
El caso emblemático de Grupo Bimbo es un ejemplo de lo anterior. Inició sus operaciones a mediados de los años cuarenta con un solo objetivo: llevar su pan de caja a la mesa de sus consumidores, como estrategia a corto plazo para sostener el negocio y empezar a generar la rentabilidad necesaria para impulsar su crecimiento.
Hoy en día podemos encontrar la marca en los anaqueles de más de 30 países, su catálogo de productos ha crecido a más de 10,000 – como lo explica Expansión en entrevista con Daniel Servitje – y se han consolidado como empresa de clase mundial.
¿No es esta la meta máxima de todas las empresas dentro de la industria de consumo? Es por ello que hablar de Sell In y Sell Out es tan importante. Estos indicadores nos dirigen al lugar en donde convergen todos los KPIs relevantes para la toma de decisiones rápida, pero, sobre todo, para la planeación estratégica y visionaria.
Tecnología al rescate
¿Cómo lograr que la atención a los desafíos del día a día no impida a las áreas estratégicas de Ventas mirar hacia el largo plazo? La respuesta es simple: tecnología especializada.
La tecnología ya no es un capricho o un lujo, es una necesidad vital para garantizar que todos los aspectos de la operación que absorben tiempo y retrasan el aprovechamiento de las oportunidades, se resuelvan de forma ágil, oportuna y confiable.
Solo así el equipo estratégico podrá dedicarse a planear, a analizar, a anticiparse, a tomar decisiones que impacten a la empresa favorablemente.
Conclusión
El Sell In y el Sell Out son métricas fundamentales que permiten a las empresas medir y optimizar sus estrategias de ventas y distribución. A lo largo de este artículo, hemos explorado en detalle qué significan estos términos, sus diferencias, y cómo se pueden utilizar para mejorar la eficiencia y la rentabilidad de una empresa.
Sell In se enfoca en la relación entre el fabricante y el retailer, siendo crucial para entender la capacidad de distribución y el potencial de ingresos. Por otro lado, Sell Out se centra en la venta al consumidor final, proporcionando una medida directa de la aceptación del producto en el mercado y ofreciendo insights esenciales para ajustar las estrategias de marketing y producción.
En resumen, dominar los conceptos de Sell In y Sell Out y aplicar estrategias integradas y basadas en datos es esencial para cualquier empresa que quiera sobresalir en el competitivo mundo del retail. Con el apoyo de tecnología especializada, las empresas pueden no solo optimizar sus operaciones, sino también asegurar un crecimiento sostenido y una mayor satisfacción del cliente.
Presente y futuro del Sell In y Sell Out
El Sell In y el Sell Out son métricas fundamentales que permiten a las empresas medir y optimizar sus estrategias de ventas y distribución. A lo largo de este artículo, hemos explorado en detalle qué significan estos términos, sus diferencias, y cómo se pueden utilizar para mejorar la eficiencia y la rentabilidad de una empresa.
Sell In se enfoca en la relación entre el fabricante y el retailer, siendo crucial para entender la capacidad de distribución y el potencial de ingresos. Por otro lado, Sell Out se centra en la venta al consumidor final, proporcionando una medida directa de la aceptación del producto en el mercado y ofreciendo insights esenciales para ajustar las estrategias de marketing y producción.
En resumen, dominar los conceptos de Sell In y Sell Out y aplicar estrategias integradas y basadas en datos es esencial para cualquier empresa que quiera sobresalir en el competitivo mundo del retail. Con el apoyo de tecnología especializada, las empresas pueden no solo optimizar sus operaciones, sino también asegurar un crecimiento sostenido y una mayor satisfacción del cliente.
Tu aliado en estrategias
de Sell In y Sell Out
Acerca del Autor:
Nancy Guerrero
Business Insights Specialist
Experta de las áreas de ventas y marketing, mi función es ejecutar con excelencia las iniciativas de marketing digital dirigido a ventas inbound y outbound para contribuir al crecimiento de la empresa y de nuestros clientes.
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