Merchandising
Qué es, tipos, ventajas e innovaciones
Viridiana Pérez
Business insights Specialist
Publicado el: 14/04/2025
¿Qué encontrará en este artículo?
- ¿Qué es el merchandising y para qué sirve?
- Merchandising según Philip Kotler
- Objetivos del merchandising
- Diferencia entre material POP y merchandising
- Tipos de merchandising y ejemplos prácticos
- Merchandising y trade marketing: impacto en retail
- Elementos clave del merchandising
- Ambiente promocional y sus componentes
- Área promocional y su impacto en la experiencia de compra
- Modelo AIDA aplicado al merchandising
- Ventajas y desventajas del merchandising
- Desafíos y limitaciones
- Innovaciones y tendencias en merchandising
- ¿Quién se encarga del merchandising?
- Herramientas y tecnologías utilizadas
- Conclusión
El merchandising es la clave para que los productos se vean bien y se vendan mejor. Desde la forma en que se exhiben en las tiendas hasta las estrategias digitales que atraen a los clientes, el merchandising ayuda a las marcas a destacar en un mercado competitivo. En este artículo te decimos qué es exactamente el merchandising, los diferentes tipos que existen, sus objetivos, beneficios y cómo puedes adoptar esta estrategia en tiendas físicas o digitales.
¿Qué es el merchandising y para qué sirve?
El merchandising es un conjunto de técnicas y estrategias utilizadas en el punto de venta (PDV) para optimizar la presentación y comercialización de productos.
En otras palabras, el propósito principal del merchandising es crear un entorno de compra atractivo, donde los consumidores se sientan cómodos, encuentren fácilmente lo que buscan y, en última instancia, realicen una compra.
En este sentido, se puede afirmar que el merchandising puede influir directamente en el comportamiento del comprador, a través del uso inteligente de la disposición de productos, la ambientación y las promociones visuales.
Merchandising según Philip Kotler
Si aún tienes dudas, para el padre del marketing moderno, Philip Kotler, el merchandising va más allá de la simple exhibición de productos; se trata de una herramienta estratégica para influir en las decisiones de compra del consumidor.
Para Kotler, el merchandising es un componente esencial del marketing mix, ya que permite conectar la estrategia de una marca con las acciones concretas en el punto de venta.
Además, debes saber que el merchandising no solo se limita a las tiendas físicas. En el mundo digital, hay conceptos similares que se aplican para optimizar la presentación de productos en plataformas de e-commerce. En éstas, las empresas utilizan recursos visuales, recomendaciones personalizadas y promociones atractivas, para guiar al consumidor a través del proceso de compra.
Objetivos del merchandising
Hablemos ahora de los objetivos del merchandising, los cuales están basados en el modelo AIDA.
Los principales son los siguientes:
Atraer la atención
del consumidor
Esto se logra mediante el uso de colores, formas y displays llamativos para destacar los productos.
Facilitar la localización
de productos
Esto ayuda a que los consumidores encuentren lo que buscan sin esfuerzo.
Mejorar la
presentación visual
Para lograrlo se utilizan técnicas de visual merchandising que crean una atmósfera agradable y coherente con la identidad de la marca.
Incrementar las
ventas impulsivas
Para ello se colocan productos estratégicamente en áreas de alto tránsito, como las cercanas a las cajas registradoras.
Optimizar el
espacio de venta
Para lograr esto se aprovecha cada metro cuadrado de la tienda para maximizar la rentabilidad.
En general, estos objetivos se logran a través de una planificación cuidadosa, un profundo conocimiento del comportamiento del consumidor y la capacidad de adaptarse rápidamente a las tendencias del mercado.
Diferencia entre material
POP y merchandising
Algunos confunden el merchandising con el material POP; pero no son lo mismo.
El material POP (Point of Purchase) son elementos promocionales que se colocan en el punto de venta, como carteles, displays y expositores. Estos recursos tienen la función de captar la atención del cliente, comunicar promociones o destacar productos específicos. Sin embargo, no son lo mismo que el merchandising.
Si bien el material POP forma parte de las estrategias de merchandising, este último abarca un espectro mucho más amplio.
El merchandising no solo se enfoca en los elementos visuales, sino que también incluye la disposición estratégica de los productos, la ambientación integral de la tienda y el uso de técnicas sensoriales (como la iluminación, la música o los aromas) para mejorar la experiencia de compra.
En otras palabras, mientras que el material POP es principalmente visual y promocional, el merchandising es una disciplina integral que busca maximizar las oportunidades de venta desde múltiples frentes.
Tipos de merchandising y ejemplos prácticos
Ahora que sabes qué es el merchandising, debes saber que existen diversas estrategias de este tipo que pueden adaptarse a diversos contextos y objetivos comerciales.
A continuación, exploramos los principales tipos de merchandising y sus aplicaciones prácticas en el punto de venta.
Merchandising en el punto de venta
El merchandising en el punto de venta se enfoca en optimizar la exhibición de productos dentro de la tienda para mejorar la experiencia del cliente y aumentar las ventas.
Este tipo de merchandising abarca desde la disposición de los productos en estanterías hasta la creación de recorridos visuales que guíen al consumidor a través del establecimiento.
Su objetivo principal es influir en la decisión de compra desde el momento en que el cliente entra en la tienda.
Ahora bien, dentro del merchandising en el punto de venta, también hay diferentes estrategias. Aquí las más conocidas:
Merchandising visual
(exhibición y promoción de productos)
El merchandising visual se centra en la disposición atractiva de los productos, utilizando colores, iluminación y elementos visuales para captar la atención del consumidor. Ejemplos prácticos incluyen:
- Escaparates llamativos: Son vitrinas diseñadas con temáticas estacionales o promociones especiales. Sirven para atraer a los transeúntes y motivarlos a entrar a la tienda.
- Exhibiciones temáticas: Son displays con productos relacionados (por ejemplo, todo lo necesario para una parrillada en un solo espacio). Estos displays facilitan la compra cruzada y aumentan el ticket promedio.
El uso de recursos visuales no solo embellece el espacio, sino que también guía al cliente hacia productos específicos, maximizando las oportunidades de venta.
Merchandising de seducción
Esta estrategia utiliza estímulos sensoriales, como música, aromas y texturas, para crear un ambiente atractivo que motive la compra. Ejemplos comunes incluyen:
- Música ambiental: Por ejemplo, una playlist adecuada puede influir en el estado de ánimo del consumidor y extender su tiempo de permanencia en la tienda.
- Aromas específicos: Algunas panaderías liberan intencionalmente el olor a pan recién horneado para estimular el apetito y las compras impulsivas.
El merchandising de seducción se basa en la psicología del consumidor. Y más concretamente, se aprovecha de los sentidos para crear un vínculo emocional con la marca o el producto.
Merchandising de atracción
El merchandising de atracción se enfoca en captar la atención del cliente mediante promociones, descuentos y ubicaciones estratégicas de productos. Algunas tácticas efectivas incluyen:
- Promociones en puntos calientes: Esta estrategia va de colocar productos en zonas de alto tráfico dentro de la tienda, como cerca de la caja registradora o en las entradas.
- Ofertas llamativas: Va de utilizar carteles de “Descuento” o “Oferta del día” para atraer a los consumidores hacia productos específicos.
Este tipo de merchandising es ideal para mover inventario rápidamente o destacar productos con alta rotación.
Merchandising de presentación
El merchandising de presentación implica la organización y disposición de productos de manera lógica y accesible. Esto facilita la toma de decisiones del comprador. Sus principales características son:
- Orden y accesibilidad: Los productos deben estar al alcance del cliente, con etiquetas claras y precios visibles.
- Agrupación estratégica: Colocar productos complementarios juntos, como botanas y bebidas, para incentivar la compra de ambos.
La presentación adecuada de los productos no solo mejora la experiencia de compra, sino que también contribuye a la eficiencia operativa del punto de venta.
Merchandising fuera del punto de venta
Hablemos ahora del merchandising fuera del punto de venta. Como su nombre lo dice, éste no se limita a lo que sucede dentro de las tiendas físicas. Y es que, existen diversas estrategias de merchandising que pueden aplicarse fuera del establecimiento comercial, para ampliar el alcance de las marcas y generar un impacto significativo en el comportamiento de compra del consumidor.Estas acciones incluyen promociones en eventos, merchandising digital y campañas promocionales que conectan con el público más allá del punto de venta tradicional. Analicemos cada una de ellas.
Merchandising digital
El merchandising digital se refiere a la exhibición inteligente de productos en plataformas en línea. Esta estrategia abarca desde la presentación visual de los productos hasta la organización del sitio web para facilitar la navegación y el proceso de compra.
Aquí algunas acciones asociadas a esta estrategia:
- Optimización de página de producto: Se utilizan imágenes de alta calidad, descripciones detalladas, videos demostrativos y reseñas de otros compradores para aumentar la confianza del consumidor.
- Recomendaciones personalizadas: Aquí se utilizan algoritmos para mostrar productos relacionados o sugerencias basadas en el historial de navegación del usuario, promoviendo la compra cruzada.
- Promociones digitales: Anuncios en redes sociales, banners publicitarios y descuentos exclusivos para compradores en línea.
El merchandising digital permite a las marcas alcanzar a un público más amplio y adaptarse a las nuevas tendencias de compra en línea.
Merchandising promocional
El merchandising promocional incluye artículos promocionales y regalos de marca que ayudan a fortalecer la imagen de la empresa y fidelizar al cliente. Esta estrategia es muy utilizada en ferias, eventos corporativos y campañas de marketing. Algunos ejemplos son:
- Regalos personalizados: Desde bolígrafos y libretas hasta artículos más sofisticados como termos o mochilas, siempre con el logotipo de la marca.
- Kits promocionales: Se combinan varios productos en un solo paquete atractivo, especialmente útil en lanzamientos de productos o eventos especiales.
- Merchandising experiencial: Incluye muestras gratuitas o productos de prueba para que los consumidores interactúen directamente con la marca.
El objetivo del merchandising promocional es dejar una impresión duradera en el cliente, generando recordación de marca y potenciando la fidelización.
Merchandising de servicios
El merchandising de servicios aplica las técnicas de merchandising a la venta de intangibles, para mejorar la presentación y comercialización de estos. Aunque no se trate de productos físicos, los servicios también pueden beneficiarse de una estrategia de merchandising bien estructurada.
Aquí algunos ejemplos de merchandising de servicios:
- Presentación de paquetes de servicios: Son combos o planes especiales que facilitan la elección del cliente. Las compañías de telecomunicaciones suelen utilizar mucho este tipo de servicios.
- Espacios de atención al cliente atractivos: Bancos, clínicas y agencias de viajes pueden diseñar sus espacios de espera o atención al cliente con un enfoque en el merchandising, utilizando colores, iluminación y elementos visuales que refuercen la experiencia de marca.
- Merchandising sensorial en servicios: Música ambiental, aromas agradables o materiales visuales que hagan más agradable la experiencia del cliente durante la prestación del servicio.
El merchandising de servicios se enfoca en generar una experiencia positiva para el cliente, lo que se traduce en una mayor satisfacción y probabilidad de recomendación.
Merchandising y trade marketing: impacto en retail
Hablemos ahora del trade marketing y el merchandising, dos conceptos complementarios en el sector retail.
Mientras el trade marketing se enfoca en la relación entre fabricantes y distribuidores, el merchandising se centra en la ejecución en el punto de venta.
En otras palabras, el merchandising es una herramienta clave dentro de las estrategias de trade marketing, ya que facilita la correcta implementación de promociones y mejora la visibilidad de los productos.
Coca-Cola y su estrategia en puntos de venta:
Coca-Cola es un referente en la implementación de merchandising en supermercados.
A través de la disposición estratégica de refrigeradores y exhibiciones temáticas, la marca ha logrado estar siempre presente en áreas de alta visibilidad.
Su estrategia de cross-merchandising, como colocar refrescos cerca de snacks o productos de parrillada, ha incrementado las ventas impulsivas de manera significativa.
IKEA y la experiencia de compra guiada:
La tienda sueca IKEA aplica una combinación de trade marketing y merchandising en sus tiendas.
Su famoso recorrido guiado lleva a los clientes a través de diferentes áreas temáticas, utilizando displays que muestran cómo utilizar sus productos en contextos reales.
Esta estrategia no solo mejora la experiencia del comprador, sino que también aumenta el tiempo de permanencia en la tienda y las compras adicionales.
Amazon Go y la personalización tecnológica:
Las tiendas sin cajero de Amazon Go son un ejemplo de cómo la tecnología puede transformar el merchandising.
Utilizan sensores y cámaras para rastrear el comportamiento de los compradores, ofreciendo recomendaciones personalizadas y optimizando la disposición de productos en tiempo real.
Esta innovación demuestra cómo el merchandising digital y el trade marketing pueden fusionarse para crear una experiencia de compra sin fricciones.
Nestlé y sus promociones en cadenas minoristas:
Nestlé ha implementado estrategias de trade marketing efectivas al desarrollar promociones personalizadas para diferentes cadenas minoristas.
Al adaptar su merchandising a las preferencias de cada tienda, ha logrado destacar sus productos en categorías clave, utilizando displays creativos y material POP específico para cada ubicación.
Estos casos de éxito demuestran que una integración efectiva entre trade marketing y merchandising puede marcar la diferencia en un entorno tan competitivo como el retail.
Elementos clave del merchandising
Para ahondar aún más en el merchandising, hablaremos ahora de sus elementos más importantes. Estos elementos incluyen el ambiente promocional, el área promocional y la aplicación del modelo AIDA.
Ambiente promocional y sus componentes
El ambiente promocional abarca todos los aspectos sensoriales que influyen en la percepción del cliente dentro de la tienda.
Desde la decoración y la iluminación hasta la música ambiental y los elementos visuales, cada detalle contribuye a generar una atmósfera acogedora y alineada con la identidad de la marca.
Un buen ambiente promocional no solo atrae a los consumidores, sino que también prolonga su estancia en el establecimiento, aumentando la probabilidad de compra.
Área promocional y su impacto en la experiencia de compra.
El área promocional, por su parte, es un espacio designado dentro de la tienda para exhibiciones especiales y promociones temporales.
Suele ubicarse en zonas de alto tráfico, como la entrada o cerca de las cajas registradoras, para maximizar su visibilidad.
Un área promocional bien diseñada puede captar rápidamente la atención del cliente, ofreciendo productos destacados, descuentos o experiencias interactivas que motiven la compra impulsiva.
Modelo AIDA aplicado al merchandising
El modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), por otro lado, es una metodología efectiva en el merchandising. Su aplicación práctica se ve en la forma en que los productos se presentan al consumidor:
- Atención: Atraer la vista del cliente con displays llamativos o promociones destacadas.
- Interés: Ofrecer información relevante sobre el producto mediante etiquetas claras o demostraciones.
- Deseo: Crear una necesidad en el cliente, mostrando los beneficios y el valor añadido del producto.
- Acción: Facilitar el proceso de compra con una disposición accesible y señalización adecuada.
El uso del modelo AIDA ayuda a guiar al consumidor desde el primer contacto visual con el producto hasta la decisión final de compra.
Ventajas y desventajas del merchandising
Hablemos ahora de las ventajas y desventajas del merchandising. Y es que, aunque esta estrategia ofrece importantes beneficios para marcas y retailers, también presenta ciertos desafíos que se deben considerar.
En este sentido, entender ambos aspectos permite desarrollar estrategias más sólidas y adaptables en el dinámico mundo del retail.
Beneficios clave para marcas y retailers
El merchandising bien ejecutado puede ser una herramienta poderosa para las empresas. Algunas de sus principales ventajas incluyen:
-
Incremento de ventas: Al mejorar la visibilidad de los productos y estimular las compras impulsivas, el merchandising contribuye directamente a aumentar el ticket promedio de los clientes.
Por ejemplo, al colocar productos complementarios cerca de la caja registradora, se pueden incentivar las compras de último momento. -
Mejora de la experiencia del cliente: Un ambiente de compra agradable y fácil de navegar ayuda a que los consumidores se sientan cómodos y disfruten de su visita a la tienda.
Esto se traduce en una mayor permanencia en el establecimiento y en un mayor número de artículos en el carrito de compra. - Optimización del espacio de venta: Al utilizar cada área de la tienda de manera eficiente, el merchandising maximiza el uso del espacio disponible, permitiendo exhibir una mayor variedad de productos sin generar saturación visual.
-
Fortalecimiento de la imagen de marca: A través de una presentación coherente y atractiva de los productos, el merchandising contribuye a que la marca se perciba organizada, profesional y orientada al cliente.
Un buen ejemplo es cómo Apple mantiene una estética minimalista y ordenada en sus tiendas, reflejando los valores de la marca.
Estos beneficios permiten a las empresas no solo vender más, sino también construir una relación duradera con sus clientes, ya que una experiencia de compra positiva fomenta la fidelización y las recomendaciones boca a boca.
Desafíos y limitaciones
A pesar de sus múltiples ventajas, el merchandising también enfrenta algunas limitaciones, como:
-
Costos asociados: Desde la instalación de displays hasta la contratación de personal especializado, el merchandising requiere una inversión significativa.
Además, mantener los espacios siempre frescos y atractivos puede implicar gastos continuos en renovación de elementos visuales y decorativos. -
Necesidad de constante innovación: Las estrategias de merchandising deben renovarse regularmente para evitar que se vuelvan obsoletas.
En un mercado competitivo, los consumidores buscan constantemente experiencias nuevas y sorprendentes, lo que obliga a las marcas a reinventarse continuamente. -
Dependencia del personal capacitado: La correcta implementación del merchandising requiere habilidades específicas en exhibición, venta y atención al cliente.
Un personal mal capacitado puede traducirse en una ejecución deficiente, afectando la efectividad de la estrategia y, en consecuencia, las ventas.
En resumen, identificar y superar estos desafíos es fundamental para maximizar el impacto positivo del merchandising en el punto de venta. Y las marcas que logran equilibrar los beneficios con las limitaciones pueden desarrollar estrategias más robustas.
Innovaciones y tendencias en merchandising
No se puede hablar de merchandising sin hablar de su evolución y de cómo esta estrategia ha incorporado nuevas tecnologías para ser más eficiente.
Hoy en día, las marcas que destacan en el retail son aquellas que logran fusionar creatividad y tecnología para ofrecer experiencias de compra únicas y personalizadas.
Veamos qué tecnologías se están utilizando en la actualidad y qué marcas han sabido aprovecharlas.
Tecnología aplicada al merchandising
(IA, análisis de datos, automatización)
La inteligencia artificial (IA), el análisis de datos y la automatización están transformando la forma en que las empresas abordan el merchandising. Estas tecnologías permiten:
- Personalización de la experiencia de compra: Mediante el uso de IA, las marcas pueden analizar el comportamiento del consumidor y adaptar sus ofertas en tiempo real.
- Optimización de la disposición de productos: Con el análisis de datos, es posible identificar las zonas de mayor tráfico en las tiendas y colocar productos estratégicamente para maximizar las ventas.
- Automatización de procesos: Desde el reabastecimiento automático de productos hasta la gestión de displays digitales, la automatización facilita una ejecución eficiente del merchandising.
El uso de estas tecnologías no solo mejora la eficiencia operativa, sino que también permite a las marcas anticiparse a las necesidades del cliente, creando una experiencia de compra más fluida y satisfactoria.
Experiencia de compra y personalización
Así mismo, las nuevas tendencias en merchandising se centran en ofrecer experiencias personalizadas a los consumidores. Y gracias a la tecnología, las marcas pueden:
- Adaptar ofertas y promociones: Utilizando herramientas de segmentación y análisis de datos, es posible presentar promociones específicas a diferentes grupos de clientes.
- Crear experiencias inmersivas: Tiendas que integran la realidad aumentada (AR) o la realidad virtual (VR) permiten a los consumidores interactuar con los productos de una manera innovadora.
- Facilitar la compra omnicanal: Integrar la experiencia física con la digital, ofreciendo opciones como pedidos en línea con recogida en tienda o pagos sin contacto.
En resumen, la personalización se ha convertido en un factor diferenciador clave, ya que permite a las marcas conectar emocionalmente con sus clientes y aumentar la fidelización.
Casos de éxito y tendencias futuras
Algunas marcas líderes han implementado estrategias innovadoras de merchandising que marcan la pauta en el sector retail:
-
Nike: La tienda insignia de Nike en Nueva York incorpora tecnología de realidad aumentada, ofreciendo a los clientes la posibilidad de personalizar sus productos y visualizar cómo se verían antes de comprarlos.
Además, utiliza datos de comportamiento para ajustar sus displays en tiempo real, maximizando la efectividad del merchandising visual. -
Apple: Apple ha transformado sus tiendas en espacios de experiencia más que en simples puntos de venta.
Mediante un diseño minimalista, el uso de dispositivos interactivos y la integración de talleres y demostraciones, Apple crea un entorno donde los consumidores pueden interactuar profundamente con sus productos antes de tomar una decisión de compra. -
Zara: La marca de moda utiliza la automatización y el análisis de datos para gestionar sus escaparates y displays en tienda.
Los sensores instalados en sus tiendas recogen información sobre el tráfico de clientes y permiten ajustar las exhibiciones según la popularidad de los productos, garantizando que siempre se destaque lo más relevante para los compradores.
Estas marcas no solo implementan tecnologías avanzadas, sino que también mantienen un enfoque constante en mejorar la experiencia del cliente, lo que las convierte en referentes del sector.
¿Quién se encarga del merchandising?
Por último, si llegaste hasta acá, seguramente te estarás preguntando: ¿Quién se encarga del merchandising? Los principales roles involucrados en el merchandising incluyen:
- Merchandising Manager: Responsable de planificar y supervisar la implementación de estrategias de exhibición en el punto de venta.
- Trade Marketing Manager: Enfocado en alinear las estrategias de marketing con las actividades en el punto de venta.
- Retail Manager: Administra la operación de las tiendas y garantiza que el merchandising se implemente según las directrices establecidas.
- Catman (Category Manager): Analiza las categorías de productos y define la mejor forma de presentarlas para maximizar las ventas.
Cada uno de estos roles contribuye a que el merchandising no solo sea visualmente atractivo, sino también estratégico y orientado a resultados comerciales.
Herramientas y tecnologías utilizadas
Ahora bien, entre las herramientas más utilizadas para implementar estrategias de merchandising se destacan:
- Planogramas: Ayudan a definir la disposición ideal de los productos en los estantes, optimizando el espacio disponible.
- Software de análisis de ventas: Permite evaluar el rendimiento de los productos y tomar decisiones basadas en datos.
- Plataformas digitales para la gestión del punto de venta: Facilitan la coordinación de actividades promocionales y el monitoreo en tiempo real de la ejecución en tienda.
El uso de estas herramientas no solo mejora la eficiencia del equipo de merchandising, sino que también proporciona insights valiosos para ajustar las estrategias de manera ágil y efectiva.
Conclusión
En resumen, contar con una estrategia de merchandising efectiva marca la diferencia entre una tienda que solo expone productos y una que realmente impulsa las ventas y fideliza a sus clientes.
Esto se debe a que, como lo analizamos en este artículo, el merchandising no solo mejora la presentación de los productos, sino que también optimiza el espacio de venta, crea experiencias de compra memorables y contribuye al posicionamiento de la marca.
Así que ya lo sabes, implementar tácticas innovadoras de merchandising, aprovechar la tecnología y personalizar la experiencia del cliente son acciones esenciales que le ayudarán a tu empresa a mantenerse relevante en un mercado en constante cambio.
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